Переговоры с «КазИнкас» об обучении искусственному интеллекту

1. Цель встречи

Цель первой содержательной встречи — не продать заранее составленный курс, а получить достаточно данных для точного предложения и одновременно показать, что обучение будет практическим, безопасным и управляемым.

Встреча успешна, если определены:

• причина обращения;
• состав группы;
• рабочие задачи участников;
• ожидаемый результат;
• ограничения информационной безопасности;
• допустимые ИИ-сервисы;
• формат практики;
• объём сопровождения;
• лицо, принимающее решение;
• следующий шаг и срок.

2. Исходная гипотеза

Предварительно известны следующие условия:

• очное обучение;
• группа 7–10 человек;
• нулевой уровень знаний об ИИ;
• средняя базовая цифровая грамотность;
• предварительно два дня по восемь академических часов;
• возможное сопровождение в течение четырёх недель.

Это гипотеза, а не окончательная программа.

3. Как открыть разговор

Рабочая формулировка:

Насколько я понял, речь идёт об очном обучении группы из семи–десяти сотрудников. Они работают с обычными офисными программами, но пока не имеют системного опыта использования ИИ. Прежде чем предложить окончательную программу, мне нужно понять их должности, типовые рабочие задачи и ограничения по данным. От этого зависит содержание, инструменты и стоимость.

После этого задать главный вопрос:

Что должно измениться в работе этих сотрудников через месяц после обучения?

4. Семь основных диагностических вопросов

Не нужно задавать длинную анкету. Достаточно семи вопросов, а уточнения задавать по ходу разговора.

1. Почему потребность в обучении возникла именно сейчас?
2. Какого рабочего результата руководство ожидает через месяц?
3. Какие должности и подразделения будут представлены?
4. Какие три задачи занимают у участников больше всего времени?
5. С какими документами и категориями данных они работают?
6. Какие облачные и ИИ-сервисы разрешены компанией?
7. По каким признакам заказчик оценит результат обучения?

5. Техника углубления без перегрузки

Для каждой важной задачи использовать короткую цепочку:

задача → частота → затраты времени → типичная ошибка → желаемый результат.

Пример:

Какие документы сотрудник составляет регулярно?

Как часто и сколько времени это занимает?

Что обычно приходится исправлять или переделывать?

Как должен выглядеть приемлемый результат?

После получения двух-трёх конкретных процессов переходить к предложению. Не следует превращать встречу в бесплатный полный аудит компании.

6. Что особенно важно узнать о группе

Имена участников на этапе проектирования вторичны. Нужны:

• подразделение;
• должность;
• функциональные обязанности;
• повторяющиеся задачи;
• типы документов;
• используемые офисные программы;
• полномочия и ответственность;
• язык работы;
• ограничения по данным.

Отдельно выяснить:

• будет ли в группе руководитель;
• однородна ли группа;
• есть ли сотрудник ИТ или информационной безопасности;
• смогут ли участники работать каждый за отдельным компьютером;
• будут ли заранее созданы разрешённые учётные записи.

7. Как понять реальную потребность

Сформированная потребность

Признаки:

• заказчик называет конкретные должности;
• приводит повторяющиеся задачи;
• понимает желаемый результат;
• готов назначить координатора;
• готов предоставить обезличенные примеры;
• учитывает требования безопасности.

В этом случае можно обсуждать адаптированное обучение и сопровождение.

Несформированная потребность

Признаки:

• хотят просто «рассказать про ИИ»;
• не определён состав группы;
• нет конкретных рабочих задач;
• ожидается автоматизация после двух дней;
• не определены правила работы с данными;
• нет лица, отвечающего за внедрение навыка.

В этом случае не обещать глубокую адаптацию. Предложить базовый пилот с последующей оценкой.

Запрос выходит за рамки обучения

Признаки:

• подключение ИИ к внутренним базам;
• разработка чат-бота;
• интеграция с документооборотом;
• локальное развёртывание моделей;
• создание корпоративного регламента;
• автоматизация процессов;
• постоянная техническая поддержка.

Это отдельный консалтинговый или технический проект.

8. Как пересказать потребность заказчику

Перед предложением сделать короткое резюме:

Правильно ли я понял: в группе будут сотрудники таких-то функций. Больше всего времени у них занимают такие-то задачи. При этом нельзя передавать внешним сервисам такие-то категории данных. Через месяц вы хотите получить такие-то изменения. Поэтому основной акцент нужно сделать на этих навыках.

После подтверждения клиентом можно переходить к продукту.

9. Что предлагать

Основная рамка:

Практическое очное обучение безопасному применению генеративного ИИ в офисных и управленческих задачах.

Предварительный полный формат:

• короткая предварительная диагностика;
• анкета по должностям и задачам;
• адаптация учебных примеров;
• два дня очного обучения;
• практика на синтетических или обезличенных материалах;
• четыре недели структурированного сопровождения;
• итоговая оценка применения навыков.

Подробную учебную программу пока не фиксировать. Она зависит от состава группы и требований безопасности.

10. Как объяснить необходимость сопровождения

Рабочая формулировка:

На обучении участники осваивают метод и работают на безопасных примерах. Основные трудности возникают позже, когда они переносят этот метод на свои задачи. Сопровождение необходимо, чтобы исправить ошибки, закрепить повторяемые способы работы и не допустить хаотичного использования ИИ.

Сопровождение должно иметь:

• общий лимит часов;
• фиксированный срок;
• групповой формат;
• согласованный график;
• единый канал;
• одного координатора;
• перечень допустимых вопросов;
• исключения из состава работ.

11. О чём говорить осторожно

Информационная безопасность

Подчеркнуть:

• реальные маршруты, реквизиты, данные клиентов и сотрудников не используются;
• учебные примеры обезличиваются или создаются искусственно;
• разрешённые сервисы определяет заказчик;
• правила должны быть согласованы с ИТ, безопасностью и юристами компании.

Не заявлять, что вы гарантируете полное юридическое соответствие или абсолютную безопасность.

Производительность

Не обещать конкретный процент роста до измерений.

Говорить:

Результат можно оценить по времени выполнения выбранных задач, количеству доработок и качеству результата до и после обучения.

Персонал

Не говорить о замене и сокращении сотрудников.

Говорить:

ИИ сокращает часть механической работы и оставляет человеку проверку, ответственность, взаимодействие и принятие решений.

12. Что не предлагать на первой встрече

• сложные ИИ-агенты;
• API и программирование;
• локальные модели и серверную инфраструктуру;
• интеграцию с внутренними системами;
• разработку собственной ИИ-платформы;
• обучение большому числу сервисов;
• загрузку конфиденциальных документов;
• автоматизацию без отдельного обследования;
• разработку регламентов бесплатно;
• неограниченный чат и ежедневную доступность.

13. Как обсуждать цену

Сначала показать потребность, результат и состав работ.

Рабочая формулировка:

Предварительный ориентир полного формата с двумя очными днями и четырьмя неделями структурированного сопровождения находится примерно в диапазоне 850–900 тысяч тенге. Точная стоимость зависит от состава группы, глубины адаптации и содержания сопровождения.

Если бюджет ниже:

Можно уменьшить объём сопровождения или итоговых работ. Сохранять полный состав программы при существенном снижении цены было бы неправильно.

Не сообщать заказчику внутреннюю нижнюю границу.

14. Возможная пакетная конструкция

Пакет 1. Только обучение

• два очных дня;
• базовая адаптация;
• материалы;
• без длительной поддержки.

Пакет 2. Обучение и ограниченная поддержка

• два очных дня;
• несколько групповых разборов;
• ограниченная проверка заданий.

Пакет 3. Полный цикл

• диагностика;
• адаптация;
• два очных дня;
• четыре недели сопровождения;
• проверка заданий;
• итоговая обратная связь.

Пакеты должны различаться результатом и объёмом обязательств, а не только числом часов.

15. Что обязательно закрепить в предложении

Входит

• размер группы;
• длительность обучения;
• подготовка материалов;
• согласованный уровень адаптации;
• формат сопровождения;
• лимит часов;
• проверка заданий;
• итоговые материалы.

Не входит

• разработка программного обеспечения;
• интеграция с внутренними системами;
• автоматизация процессов;
• юридическое заключение;
• аудит информационной безопасности;
• разработка полного корпоративного регламента;
• индивидуальная работа сверх установленного лимита;
• выполнение рабочих обязанностей участников;
• командировочные расходы, если они возникнут.

16. Как завершить встречу

В конце не использовать формулировку «будем на связи».

Зафиксировать:

1. кто передаёт список должностей;
2. кто собирает типовые задачи;
3. кто определяет требования безопасности;
4. кто принимает решение;
5. когда вы направляете программу и стоимость;
6. когда заказчик даёт обратную связь.

Рабочая формулировка:

Давайте зафиксируем состав группы, типовые задачи, разрешённые инструменты и требования безопасности. После получения этих данных я подготовлю окончательную структуру, варианты сопровождения и коммерческое предложение.

17. Краткий лист для заметок на встрече

Инициатор:

Причина обучения сейчас:

Лицо, принимающее решение:

Подразделения и должности:

Главные повторяющиеся задачи:

Типы документов:

Категории данных:

Разрешённые ИИ-сервисы:

Ожидаемый результат через месяц:

Критерии оценки:

Нужное сопровождение:

Бюджетный ориентир:

Координатор:

Следующий шаг:

Срок: